冠游《天龙八部发布网》发行成功的话背后的故事(组图)

有记者问

如果说一年前，冠友时空本着“初生牛犊不怕虎”的态度，终于成功发行了《天龙八部发布网》。那么，成立一年后，这家手上已经有了成功产品的新发行商天龙八部荣耀版，在市场上或多或少处于一种“战战兢兢”的状态——作为这种状态的一种体现，这家已经手里有一个成功的产品，并没有做其他一些大厂做的事情，就是搭建一个以爆款产品为核心的分销平台，然后依托一定的标签，在行业中打造自己的品牌。成立一年后，观游十空依然保持低调，至少目前是这样。

与品牌层面的低调形成鲜明对比的是，公司在产品领域进一步大胆探索。相较于《天龙八部发布网》，观游时空在成立一年后选择了另一部具有浓厚“大航海”风格的《黎明之海》。这样一款开放世界的沙盒游戏，无论是在用户层面，还是在前作的基因层面，都与去年的《天龙八部发布网》有着明显的不同。

天龙传媒集团总经理赵佳

对此，观友时空&莱雅天龙传媒集团总经理赵佳对这种跨度差异进行了解读。如果说《天龙八部发布网》以往还是针对天龙八部公益服IP下的核心用户，那么《黎明之海》在以前的 。基于“大航海”题材下专注于探索玩法的小众玩家，以及多年未发行成功大片的现状，该题材类型下的玩法必将成为核心细分市场。也正是因为如此，观友时空不可能把重点放在这部分用户身上，而是在这个基础上更进一步，为该领域的用户做文章。与往年相比，

这样的迹象也表明，这家成立仅一年，定位为畅游旗下精品游戏发行平台的公司，要大展拳脚的决心已定。据赵嘉向CIS介绍，目前冠游产品线中，除了眼前的《黎明之海》，还有一款、两款主打海外市场的卡牌游戏。

那么，在如今的市场中，冠友时空该如何脱颖而出呢？结合自身的优势和特点，如何整合手中的所有资源。带着这些疑问，这一年，冠友时空&莱雅天龙传媒集团总经理赵嘉一一为CIS做了解答。

以下为采访实录：

QCIS：皇冠旅游去年成功推出了天龙八部发布网，但在业内感觉这个品牌是突然冒出来的。而它与母公司畅游的关系也息息相关，那么首先想问下这个子品牌的初衷是什么？阿昭佳：观游时空的出现，是畅游打算建立独立的精品游戏发行线。相较于畅游此前深受端游时代影响的分销线和研发线，渠道分销流程和部门架构相对完整，来牙天龙在业务体系和用户体系上相对独立，并没有做分配本身不会受制于过去传统的经验。在这种情况下，2019年，我们成立了新冠游时空。当时，整个公司的分销业务也采用了更加灵活的方式。QCIS：如前所述，“天龙八部发布网”是公司的第一炮。毫无疑问，它为冠佑时空积累了大量的经验，那么你认为这些经验是什么呢？一个

赵佳：确实，在公司成立之初，冠友时空需要一个产品来积累经验，甚至可以说是倒逼我们成长。而此时“天龙八部发布网”的出现，就起到了这个作用。以今天的眼光回过头来看，不难发现这个产品是我们快速成长的重要原因。通过这款产品，我们了解了很多游戏分发的基本流程，包括如何与研发团队对接，如何与苹果沟通获取推荐天龙八部荣耀版，游戏分发过程中素材的存储和消耗等等，以及产品数据的评估。. 一开始，不止一个人告诉我们，“天龙八部发布网”的二次停留，让它不是一个可以上线的产品。但最后的结果是我们做到了。没有接入安卓渠道，我们只是靠自己的力量打造了这款产品。

QCIS：这款产品的成功确实让我们积累了经验。不过在那之后，观游十空整个公司的打法，会不会有一些清晰的思考？即在未来的产品线中，我们应该重点关注哪些产品？一个

赵佳：我们从2020年1月开始就在思考这个问题——冠游时空未来的发行策略是什么？应该做什么样的分配？您如何定义您在分销业务中的地位？

最终，我们结合自身情况，确定了与研发项目绑定，围绕单个项目进行全球布局的策略。这一理念的核心是与项目深度绑定，根据实际情况确定宣传策略。之后，下一个问题是我们接受什么样的产品？冠油时空是一家新公司，不可能面面俱到。最终结合我们自身擅长产品预热，强调营销与获取量相结合，能够运营相对完整的游戏生命周期的特点，我们决定以重卡为主。产品方向。思路。

QCIS：单从发行策略来看，《天龙八部发布网》在我看来是母公司“扶马送马”的作品。与如今的《黎明之海》相比，完全是不针对同类型用户的作品。那么为什么在发布的第二款产品中，用户定位会有这么大的变化呢？一个

赵佳：这两个产品确实有区别，但是对我们来说跨度不是特别大。

让我们从 天龙八部发布网 开始，这是一款成功建立在 天龙八部公益服IP 上的产品。针对没有办法在游戏中投入大量时间，但对游戏有追求，希望付费解决问题的用户。在这种情况下，我们当时做的布局策略是从业绩的角度，结合获取量的角度，进行拓界。

那时候我们展示的资料都是简单化，告诉玩家“过去三个月完成的，现在三天就可以完成”。本资料针对的核心用户群仍然是过去天龙八部公益服流失的用户，他们是对天龙八部公益服比较熟悉的用户群体。只要接到这个通知，看到材料，大部分人都会考虑退货。

除了这些核心用户圈子，还有二线摘机用户，外面可能还有一个普通用户圈子。但我们认为它的作用可能已经很小了。通过这个案例可以看出，《天龙八部发布网》的成功靠的是IP，但它针对的用户主要是过去的核心用户群和一些接受闲置游戏的玩家。

但是《黎明之海》就不一样了。的确，它的核心圈子主要是《大航海世界》的探索用户。但是这个品类和主题是典型的细分主题，其核心圈子比较小。因此，我们在这个案例中所做的就是直接针对用户群体，用这类用户想要的内容体验来满足他们。

《黎明之海》在这方面有着先天优势，无论是陆海之战，还是贸易、海战、探索，都属于内容体验型的范畴。但是站在用户圈的角度，你会发现这个产品成功的关键在于第二圈的用户，而不是“天龙八部发布网”这个核心用户群。从这个角度来看，我们只是在过去的基础上向前迈进了一步，跨度并没有想象的那么大。

当然，谈到《黎明之海》，我们会发现还有一个更明显的圈子，那就是泛用户。但是这个圈子里的用户如果想要转型，往往会通过一些其他的视觉效果来实现，比如代言人。你可以看到为什么今天许多“传奇”游戏都聘请代言人。其实目的就是为了将自己的产品和其他产品区别开来。《黎明之海》最初考虑过这个圈子的代言人，最后因为种种原因放弃了。

QCIS：从您刚才的回答来看，我感觉您更感兴趣的是营销在产品分销领域的价值和作用。这好像和华南地区传统的购买方式不一样？一个

赵佳：今天游戏发行品牌营销本身必须和获取量充分结合，两者不可分割。直接点说，我要请一个代言人，最终的评价标准是他能对我们的目标用户形成多大的影响力。

比如我们之前考虑过请约翰尼德普做《黎明之海》的形象代言人，因为他的杰克船长形象很受欢迎，确实有助于加深产品在层级的影响力。的目标用户。他自己是不是一线明星并不重要。在品牌营销这件事情上，最终还是要从宣传的目标上往后推，最终的目标还是要获得产品在市场上的最大认可度，最大的用户群体或者一定的收益结果。

QCIS：在产品层面提出问题。今天我们知道，市场上好的CP是比较稀缺的。而观游时空本身就很强调产品的绑定，那么在现在的环境下，如何绑定优秀的CP呢？一个

赵佳：首先我们要解释一下绑定这个词的定义。实际上，绑定是事后定义，指的是结果层面或态度层面的绑定，而不仅仅是前期单纯的公平层面的绑定。

我们可以看到这样一种情况，很多发行大户都穿透了正大的股权，同时签订了优先代理协议。但是最后的结果是，当市场上有多个竞争者抢这个产品的时候，CP还是不会先给你这个产品。从这个角度来看，我们期待的更多是一种态度层面的绑定。

这种绑定的态度水平是什么样的？其实就是“所见即所得”这五个字。我拿下你的产品后，我会花多少精力和投入去推广这个产品。也许我们没有其他一些朋友经验那么丰富，但最起码​​，我想让CP知道，只要我能调动的资源匹配，我一定会在这个产品里召唤他们，而不是像一些大发行商那样. 出品后，让CP坐在家里等待档期。

说白了，R&D之所以愿意跟你走。无非就是两点。一是你的团队做事足够开放，足够靠谱，这让对方出于战斗力的考虑愿意束缚你。还有一个我说的投入层次，就是态度层次。相比之下，在纯资本层面，最终的效果未必是最好的。

Q CIS：刚才你提到了态度，所以这是一个新的发布。你觉得这种对待CP的态度应该是怎样的呢？一个

赵佳：比如我们今天第一次跟研发沟通的时候，会优先把游戏模型的拆解报告写的很详细，然后拿到跟他们一样的在他面前。这样的研发会让人觉得受到尊重。在这个过程中，我们需要互相审视，看看彼此对产品的理解是否一致？对方也在看我是不是真的比较懂产品？这远比商人看了一眼就说“这是XXX的”要诚恳得多。

再举个例子，我们在海外做产品的时候，因为疫情没办法面对面交流，所以我写了一个非常详细的Word文档给研发负责人，解释不同的分销策略不同区域的关邮时空，以及每个区域可能的分布规模、方式等。这种感觉有点像写论文，CP看到后也评论的很仔细。他们认可某段，希望继续与某段交流。这其实是一个相互面试的过程，最后的结果就是CP做出决定——我要不要跟你合作，或者在出版这个领域要不要信任你一次。

QCIS：问一个业界会关注的问题。观游十空和来牙天龙的关系就不用多说了，在产品发布的过程中，你们是如何整合来牙天龙和手中的其他资源的？一个

赵佳：我的回答可能会让你失望。天龙，我从来没有想过融合，因为如果一味追求融合，在我看来是一种阻碍。在这个发布过程中，你可以做两件事：第一，他们在哪里对发布最有帮助？你要去研究。那么从天龙的历史来看，不难发现，这个问题的答案就在于它对选手的理解，以及对KOL的组织。二是如果把它当成第三方资源，在分发过程中能不能好好利用，而不是压榨。

你可以看到我们在做天龙八部发布网的时候是这样的。我们从不担心核心用户级别的任何事情。在游戏要上线新功能之前，我们会去莱雅天龙跟核心用户聊一聊。这些都是莱雅天龙的传统优势。

QCIS：按照你的说法，在这个过程中，以后有没有流水线天龙的过程？一个

赵佳：根本不存在。这个想法并没有出现在我的脑海里。我们能做的是，如果有能力的人愿意做内部业务，我们会给他足够的资源和支持，让他做成。

QCIS：游戏媒体的未来发展如何？有一种说法是，随着行业内传统联运渠道流量的下滑，越来越多的厂商会尝试“官网直推”模式。你怎么看这个说法？一个

赵佳：首先，作为今天的媒体，你要明白，你要摒弃过去，还要从发行中分一杯羹。因为现在的用户特点是不聚不散。在这个前提下，媒体能做的就是聚集少量的用户群体。所以，想要做大流量，可能要暂时放弃大平台的想法了 。

第二，在这个前提下，我觉得你可以做的就是专注于某个垂直领域。当然，如果你愿意，你也可以一次做十个垂直领域，但这样做的结果是，每个垂直领域都必须成功，而且它的难度可能是单个垂直领域的十倍。

QCIS：回到观游时空，作为一个成立一年的新游戏发行团队。我们会不会在公司的品牌层面看到他似乎缺少的标签？如果外界有一个标签，你认为是什么？一个

赵佳：首先，我认为在TOC层面，用户不需要记住冠佑的名字。这种品牌效应应该属于研发方。对我们来说，如果玩家会因为某个产品而记住我们的名字，这是一种限制。从这个角度来说，冠友未来品牌更像是一个TO B品牌。

另一方面，我也承认，网易等一些大公司提出了“游戏爱好者”等标语来加强意识。但是就冠佑时空而言，我们目前还没有达到这个阶段。所以我们现在要做的就是成功推出每一个产品，否则我们没有资格去打造这个东西。